TÉCNICAS DE VENTA

Gracias a que pertenezco la Cámara de ferreteros de la República Argentina (C.A.F.AR.A), tuve la oportunidad de realizar en Buenos Aires el curso de Técnicas de Ventas, dictado en la sede de dicha institución por C.A.M.E (Cámara Argentina Mediana Empresa). A continuación les voy a dejar mi resúmen del curso, que lo publicaré por semanalmente por temas, esperando que pueda ser de gran utilidad para el lector. TÉCNICAS DE VENTAS Adaptación: Sergio R. Angiulli UNIDAD I Para comenzar deberíamos preguntarnos ¿Quienes somos? ¿Qué soy y que hago en la empresa en que trabajo? ¿Por qué y para qué trabajo? Quienes estamos en venta, tenemos que saber que antes de que exista un cliente, existe un prospecto. El prospecto es una persona que puede llegar a convertirse en cliente, si la tarea del vendedor se hace profesionalmente. Todo vendedor atiende prospectos y de él sucederá que pueda o no convertirse en potenciales clientes. Pero: Pero ¿qué es un cliente? Para contestarlo tenemos que ir paso a paso. En primer lugar es un individuo lo que significa que es indiviso, que no se puede dividir. También es una persona es decir un ser racional y conciente de sí mismo, poseedor de una identidad propia. Para algunos la definición de persona es: Individuo humano. Y ¿el prospecto? Veamos antes. Un comprador es una persona decidida a adquirir un bien o servicio destinado a satisfacer una necesidad. Un consumidor o usuario es la persona que ha adquirido un bien o servicio también destinado a satisfacer una necesidad. Un cliente es un comprador que nos ha elegido entre varias alternativas, hemos depositado en él la suficiente confianza para que nos elija como la mejor opción al momento de pensar en repetir la compra. ¿Como una persona se convierte en comprador? ¿Cómo un comprador se convierte en cliente? Bueno antes de ser comprador o cliente es un prospecto. Pero para que esto ocurra entra en juego la función del vendedor. Cuando un vendedor trata con un prospecto, tiene que establecer cuales son sus necesidades. Es importante para esto ver la pirámide de Maslow (1). Que nos explica Maslow? Nos explica que el ser humano va estableciendo necesidades y satisfaciéndolas a medida de que existe en él un crecimiento, es decir, que a medida que satisface necesidades básicas, asciende en la pirámide en busca de posiciones mejores. Al principio existen necesidades elementales llamadas fisiológicas, tales como respirar, las de alimentación, descanso, sexo, equilibrio. Cuando la persona tiene estas necesidades satisfechas, o al menos la mayoría de las mismas, pasa a un segundo escalón dentro de la pirámide, en este punto están las necesidades de seguridad como: seguridad física, de empleo, de recursos, moral, familiar, de salud, de propiedad privada. En un tercer escalón las de afiliación que son la de amistad, afecto, intimidad sexual. En el cuarto escalón las de reconocimiento como la de autoreconocimiento confianza, respeto, éxito. Y en el quinto escalón las de autorrealización que comprende: moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de prejuicios, aceptación de hechos, resolución de problemas. Ahora bien si identificamos en que etapas está la persona o prospecto con la cual estamos tratando de venderle, nos vamos a dar cuenta de cuales son sus necesidades y qué es lo que podemos venderle. Por ejemplo a alguien que se encuentra en los primeros escalones no podríamos venderle un libro, un viaje, porque seguramente sus necesidades estarán enfocadas a objetos de primera necesidad. Nosotros como seres humanos debemos necesariamente tener proyectos, solo teniendo proyectos y estableciendo metas para poder alcanzarlos, lograremos alcanzar nuevos objetivos y mejorar nuestra calidad de vida. También tenemos que aprender a superar los obstáculos que se nos presente en el camino, revisando siempre el proyecto y haciendo de ser necesario alguna modificación para llegar con éxito al objetivo. ¿Qué es vender? Vender es transferir una propiedad u otorgar un servicio a cambio de un precio convenido. La venta es el proceso que permite que el profesional vendedor, identifique, active y satisfaga las necesidades o requerimientos del comprador, para beneficio mutuo y permanente, tanto del comprador como del vendedor. El vendedor profesional debe tener: Actitud, conducta, comportamiento, empatía, planificación, perseverancia. Para contar con actitud uno debe crear permanentemente condiciones personales, tales como preparase, formarse, crecer, capacitarse, informarse, y mejorar día a día los rasgos negativos de la personalidad. La venta es la comunicación entre una empresa y sus prospectos, mediante vendedores profesionales. Un buen vendedor es uno de los pilares más importantes con que cuenta una empresa. Un buen vendedor tiene que planificar su futuro. El futuro depende de nosotros y hoy podemos empezar a construirlo. Los clientes nos ayudarán a construir nuestro futuro por lo que debo entenderlos e interpretar sus deseos y necesidades. 1- fue un psicólogo estadounidense conocido como uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista, una corriente psicológica que postula la existencia de una tendencia humana básica hacia la salud mental, la que se manifestaría como procesos continuos de búsqueda de autoactualización y autorrealización.